Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов

Второй тип переговорщика – это так называемый Бонвиван. Такой человек ориентирован на особое отношение к себе. Он постоянно наслаждается межличностным общением и лишь во вторую очередь переходит к делам. Его черты мы можем увидеть в результате смягчения черт целеустремленного и эмоционального психологического типов личности. Этот образ хорошо прочитывается в образе Бориса Немцова, бывшего лидера СПС.

Третий тип – «Технократ». Технократ – это непримиримый буквоед, мыслящий стереотипами. Его сложно убедить поменять точку зрения, но если вам удастся доказать, что вы соответствуете его стереотипам лучшего человека на том или ином месте, то вам будут обеспечены и поддержка, и доверие.

Иногда такие люди готовы отдать вам пальму первенства в том или ином деле только потому, что услышат из ваших уст несколько сложнопроизносимых и малопонятных англоязычных выражений, являющихся свидетельством вашей осведомленности и компетентности в обсуждаемом вопросе.

Зачастую такой человек может вести себя как непримиримый оппонент, который упрямо отстаивает свою точку зрения даже вопреки своим интересам, лишь бы его конкурентам тоже было плохо.

Опыт показал, что на выборах в Государственную думу РФ по партийным спискам в 2003 г. публичный конфликт и нелицеприятная полемика партий на правом фронте, а именно СПС и «Яблока», в соответствии с социальными замерами значительно повредили электоральному рейтингу этих правых партий. Когда компетентные консультанты обратили на это внимание Анатолия Чубайса, предложив ему прекратить информационную войну СПС против «Яблока», он ответил: «Пусть нам будет плохо, но этих выскочек в парламент мы тоже не пустим». Вот такая позиция!

Как же вести переговоры с различными представителями различных деловых культур? Первое, что нужно иметь в виду, это то, что квалифицировать отношение вашего партнера к той или иной деловой культуре не так просто, как может показаться на первый взгляд. Поэтому национальность вашего визави будет лишь первым ориентиром и, например, француз будет относиться к латинской культуре на 100%, только если он и его родители жили и родились во Франции. Если этот француз родился в США или Канаде, он вполне может быть представителем англосаксонской культуры.

Что это может означать для нас?

Англосаксонская культурахарактеризуется жесткостью и четкостью при создании договоренностей. Представители этой культуры очень ценят время. Они ориентированы на победу в любых переговорах.

Положить партнера на лопатки с ощущением превосходства – это типичная манера вести переговоры. Ведение переговоров с позиции силы – их ключевая стратегия, которая вполне предсказуема и поэтому уязвима.

Лидерство в этой культуре является ресурсом сильных и успешных личностей, точно знающих, кто что хочет, и действующих напролом, прибегая к угрозам и давлению. Именно поэтому представителей этой культуры так не любят в Латинской и Южной Америке и презрительно называют gringo.

Латинская культура(к ней относятся французы, итальянцы, испанцы, бразильцы, кубинцы, мексиканцы) – иная. Здесь люди ценят отношения. Бизнес строится преимущественно с друзьями, с теми, чью семью ты знаешь. Ошибки и обман в делах считаются слабостью. Любой конфликт может быть замят, если человек смог покаяться и принести извинения.

Известен случай, когда французского банковского служащего поймали на растрате 2 млн евро. Служба внутреннего контроля раскрыла махинацию. Служащий покаялся, в результате чего на него не было заведено не только уголовное, но даже административное дело. Более того, его оставили на работе с небольшим понижением в должности. Такие случаи, конечно, бывают и в России при наличии протекции, из чего следует, что черты латинской культуры мы тоже отчасти впитали.

Азиатская культура– иная. Ее представители во многом созерцательны и терпеливы. Такого же терпения они ожидают от своих деловых партнеров. Подписанный с ними договор мало что означает. И если вы наивно полагаете, что азиаты (японцы или тем более китайцы) будут ему следовать весь период его действия, – вы глубоко ошибаетесь.

Скорее всего, нужно быть готовыми к тому, что долгие первичные переговоры, закончившиеся долгожданным согласованием, – это лишь начало сотрудничества. И если вы не будете проявлять уважения к интересам восточных партнеров и «тыкать их носом» в законы и содержание контракта – они будут лишь кивать в ответ, действовать по-своему и оставлять вас без товара в пик сезона либо вообще разорвут с вами отношения. Только терпение и невозмутимость позволят вам завоевать авторитет партнеров из Азии.

В качестве ценностей и факторов, оказывающих влияние на ход и результат переговоров с зарубежными партнерами, сошлемся на мнение международного эксперта Эрвана Хенри. [1]

Он предлагает выделить следующие факторы деловой культуры, различия в отношении к которым со стороны представителей разных национальностей необходимо учитывать при планировании и ведении переговоров.

Прежде чем перейти к опыту переговоров и описанию системы ценностей каждой деловой культуры в отдельности, давайте разберемся, к какой культуре относятся разные национальности.

К англосаксонской культуре относятся:

• американцы, канадцы;

• британцы;

• немцы, датчане;

• норвежцы, шведы.

В англосаксонской деловой культуре принято оперировать такими категориями (табл. 1.3):

Таблица 1.3.Параметры и особенности англосаксонской деловой культуры

К латинской культуре относятся:

• итальянцы, французы;

• бразильцы;

• мексиканцы;

• испанцы;

• португальцы;

• греки, румыны;

• большая часть населения Южной Америки.

Таблица 1.4.Ценности латинской деловой культуры

Азиаты:

• японцы;

• китайцы, тайцы, сингапурцы;

• корейцы;

• жители Таиланда, Индонезии, Вьетнама.

Таблица 1.5.Ценности и категории азиатской деловой культуры

Как уже было сказано, роль российской деловой культуры – это роль медиатора, находящегося на стыке культур. У россиян есть черты всех типов культур, поэтому своим зарубежным партнерам они кажутся очень противоречивыми. И в этом есть своя доля правды. Давайте взглянем, как представляет россиян международный эксперт по бизнесу француз Эрван Хенри. В 2010 г. Эрван по приглашению консалтинговой фирмы «Лестница» и «Корпорации бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP.RU» провел свой первый семинар в России на тему «Первый шаг в международный бизнес» для топ-менеджеров и владельцев российских компаний. В табл. 1.6 приведены его наблюдения, касающиеся российской деловой культуры.